【民生頭條】好房仲必備能力: 聽懂言下之意

2023/03/01

有時候,房子有哪些優點,未必是客戶在乎的關鍵,說再多也無感;如果能夠真的「聽清楚」客戶心中的需求是什麼,才能將話術重新包裝,調整服務策略,進而輕鬆成交。

我是懶骨頭,不愛運動,後來因為身體出狀況,不得不想辦法逼自己運動。有朋友建議我去健身中心,因為錢都花了,不去會覺得很浪費。於是有一天我心血來潮,決定到公司附近的健身中心看看。

到了健身中心,有位業務員出來跟我講解、介紹,並且帶我參觀重訓室、韻律室、瑜伽室、三溫暖、烤箱、游泳池……看了好心動,對方跟我提了優惠價,換算金額是「每日 60 元吃到飽」。

業務員說:「這已經很便宜,是超級優惠價了!」我當場表示:「請讓我想想,因為我是對運動只有 3 分鐘熱度的人,很有可能把錢浪費掉了。」回去之後,我和業務員在通訊軟體互加好友,開始了後續的對話。

業務員:「原來你是房仲,大家都是做業務的,自己人!」

我問:「那些在舞蹈教室跳有氧運動的人,都是住在附近的在地人嗎?」

業務員:「當然!」

我問:「他們會很冷漠,拒絕跟陌生人互動聊天嗎?」

業務員:「不會,熱情得很。」

我說:「好,再給我一點時間,我會認真考慮!」

隔沒幾天,業務員又打電話給我,問我考慮得如何?我說:「雖然換算下來每天只要花 60 元,但我不可能每天都去運動,也就是說,沒去也要花 60 元!」

之後,對方還是不斷跟我說,這是「檯面下的優惠價」,同時強調運動的好處……做事重效率,凡事希望能一舉數得的我,聽完對方的說詞後,意願更低了,心想:如果他跟我強調,來運動的人都很熱情,而且都是住在附近豪宅的有錢人,或許會燃起我想花錢運動的欲望。

也因為這次事件,讓我對於「傾聽」這 2 個字有了更深刻的體悟!我和對方聊天的過程中,那位業務員已經知道我是房仲,當我問起「來運動的人是不是在地人、是否願意與陌生人互動」等問題時,他並沒有察覺我在乎的是,不僅要有健康,還要有拓展人脈的附加價值,而不是價錢有多優惠。我講我的,他講他的,兩個人的對話猶如平行線,沒有交集。

菜鳥房仲成交心法

房仲業務工作是一個不斷學習、遇到瓶頸、突破成長的循環,每隔一陣子總會碰到撞牆期,我曾經有一陣子迷失自我,凡事都從「我」的角度出發,沒有站在客戶的立場看事情。那次去健身中心,我很感謝那個業務員讓我意識到,傾聽客戶「真正」在意的需求真的很重要。

在此提供「傾聽」的小技巧給大家參考:只要把客戶講話的字句、節奏、語調,在心中默念幾遍,就能放大同理心、提升傾聽的能力,與客戶應對進退的功力就會大增。

民生頭條→https://www.lifetoutiao.news/142129/

好房網轉載→https://news.housefun.com.tw/news/article/188963367146.html

發布者─吳光中