【東森】屋主一句「我惜售」!交易秒泡湯 揭密買方最討厭的話術

2023/02/21

案例 1 你惜售 我就不買了

某位屋主想賣掉目前自住中的房子,不知道為什麼,賣了2 年還是賣不出去,而且開價也沒有特別高。某日,剛好我有一組買方,經過各項條件配對後,發現買方的需求跟這間房子蠻吻合,我就連絡屋主約看屋(這是我第 1 次帶看這間房子)。

一進屋內,買方看了客廳、餐廳、廚房、臥房……看過一輪後,還算有興趣,他當著屋主面前問我:「這間賣多少錢?」我把房屋總價和單價說出來,買方繼續問:「有降價空間嗎?」

屋主聽到了,在我回答之前搶先插話:「這間房子我非常惜售,沒有○○萬元,我是不會考慮喔!」買方聽完,轉身就走了。事實上,買方原本考慮買下,結果被屋主的「惜售」態度給打消念頭了。賣了 2 年還沒賣掉,原來是這個原因啊!

對賣家而言,市況不好時,壓力會比較大,例如投資客的房貸寬限期已到,或者是手中資產持續縮水,此時,你有房子,但我有現金,有現金才是老大!對許多靠自己打拼、累積購屋資金的買家來說,社會歷練足夠,對於「惜售」這種話術早就百毒不侵。

案例 2 等下次我再考慮

我帶某個客戶去看房,那間房子是屋主自住,買方看得相當仔細,看完之後就跟屋主坐下來,在客廳閒聊起來。

屋主見買方似乎很有興趣,於是當著我的面跟買方說:「我還沒有跟泰源講,其實另一家仲介已經收了斡旋金,只是價格我不滿意,目前仍在洽談中,可能最近就會有結果,如果妳有考慮,要快點決定,不然我就要賣給別人了。」

買方聽了之後,態度依舊相當客氣,可是離開現場後,就對我說:「請你去跟屋主說,既然有人在洽談,就祝福他。萬一沒談成再來找我,不過,即使沒有其他競爭者,也要看我是否還想買這間房子。」

賣房你該這樣做:價格交給房仲來應付

買家考慮是否出價談時,最討厭遇到的情境就是,屋主或房仲使用「有競爭者出現,你是否要加價?」這種迫使買方趕快決定的講法,這通常會收到反效果。

因此,屋主想賣目前自住的房子時,面對買方提出關於房子的任何問題,都可以回答,唯獨價格,強烈建議交給房仲來應付,因為房仲跟屋主都希望房子被賣掉,絕對處於同一陣線,請屋主不要多慮。

房仲絕對比屋主更熟悉買方的個性、想法,會更清楚該怎麼應對進退。房仲進屋前對買方說了什麼,只有房仲清楚,屋主一句無心的回答,可能就破壞掉房仲辛苦的「鋪陳」。

屋主不可能跟買方說:「我要被斷頭了、我要跑路了,拜託你跟我買房子!」這樣的話;同樣的,「我不是一定要賣、價格沒到多少不會考慮出售」之類的惜售話語,也一樣別說!

房仲必學訣竅:屋主喊惜售 多會造成反效果

房仲賣房子,很不喜歡銷售屋主自住中的房子,擔心屋主既想享受房仲帶來的客戶與服務,又想讓買方知道屋主自住,而跳過房仲私下成交,以省下服務費。

最傷腦筋的是,屋主急於向買方表示:「我的房子有多好,我好捨不得賣。」在房地產飆漲的年代,惜售這招或許對少數人有效,但大部分情況只會造成反效果。

屋主的想法可以理解,就算是急售,多半愛面子,面對買方總會裝成不急、不缺錢的樣子,賣房子就好比嫁女兒,好捨不得。而且屋主通常會觀察買家的表情、看屋的反應,發現買方有意願時,當然希望能賣出更好的價錢,以為展現高姿態,就能把價格守住,其實,這樣的舉動很容易把買方嚇跑。

東森新聞→https://news.ebc.net.tw/news/article/356455

東森財經→https://fnc.ebc.net.tw/fncnews/content/158606

好房網轉載→https://news.housefun.com.tw/news/article/615991366302.html

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●以上言論不代表東森新聞立場。
●本文摘自/《一眼看穿房仲賣屋手法》/陳泰源/金尉股份有限公司

●作者介紹 陳泰源
現職:東龍不動產專任委託部經理
資歷:2010年7月踏入不動產仲介買賣及租賃業至今,逾12年。
著作:《一眼看穿房仲賣屋手法 讓房仲為你賣命》、《省出一棟房 24招易上手的存錢絕技》

2023/02/21 17:55 東森新聞記者張琬聆